ДМИТРИЙ ПАЩЕНКО: «Я НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЮ НА РАБОТУ СВОИХ ЗНАКОМЫХ»
Родился в 1970 году в городе Москве. В 1991 году окончил химический факультет МГУ. Работал в НИИ элементоорганических соединений им. А.Н. Несмеянова РАН. С 2001 года – генеральный директор ООО «Diamond» (торговая марка «Sunprint»). – Дмитрий, почему вы, химик по образованию, решили заняться типографским бизнесом? – Дело в том, что окончание вуза пришлось у меня на переломный 1991 год. Сначала, получив диплом химика, я некоторое время работал по специальности. Казалось довольно интересно. Но денег не было совсем. Вот тогда-то я и решил попробовать себя в предпринимательской деятельности. Занимался оказанием услуг по ксерокопированию и ремонту копировальной техники. Надо сказать, до 1998 года копировальные услуги были очень востребованы. А вот после дефолта рентабельность этого бизнеса резко упала. Чтобы оставаться на рынке, надо было расширять спектр услуг. Как раз в это время появились цветные ксероксы, которые позволяли делать полиграфическую продукцию
на хорошей дизайнерской бумаге. И я решил открыть свой салон малотиражной оперативной полиграфии «Sunprint»
с полным набором типографских услуг. – А вас не смущал тот факт, что в Москве существуют специализированные полиграфические учебные заведения, с выпускниками которых вам будет нелегко конкурировать? – Нет. Наличие в нашем городе полиграфических учебных заведений никак не могло помешать развитию моего бизнеса. Дело в том, что профессиональные полиграфисты в то время были прекрасно осведомлены в глобальных вопросах своей профессии, но с новой цифровой техникой они были абсолютно не знакомы. Так что мы, можно сказать, тогда начинали осваивать возможности оперативной полиграфии на равных. – Итак, вы решили стартовать. Кредиты брали? – Ни кредитами, ни лизингом мы никогда не пользовались. Правда, брали в торговой компании технику с рассрочкой платежа. Вообще для того, чтобы открыть свой салон оперативной полиграфии, больших капиталовложений не требуется. В частности, у меня к началу «запуска» своей фирмы была накоплена некоторая сумма денег, которой хватило бы на приобретение подержанной машины BMW. Мне очень хотелось купить тогда такой автомобиль. Но вместо него я приобрел свой первый цветной ксерокс. Сейчас мы оснащены практически всеми видами оперативного полиграфического оборудования. У нас есть ризографы, цветные копировальные аппараты с интерфейсом, подключенным к компьютеру, и все необходимое послепечатное оборудование (брошюровщики, беговщики, фальцовщики, резаки, фольгиратор, ламинаторы, буклетмейкер и др.). Поэтому мы можем выполнить практически любой полиграфический заказ на самом высоком уровне и в самые сжатые сроки. Очень важным условием для развития нашего бизнеса является долгосрочная аренда помещения, расположенного на бойком месте. Постоянная клиентура нарабатывается достаточно долго. И если полиграфический салон теряет место, то он теряет и большую часть своей клиентуры. Конкуренция на нашем рынке сейчас большая. Поэтому очень важно быть рядом с заказчиком. Люди не поедут через всю Москву заказывать, например, визитки. Нам, можно сказать, повезло. Мы достаточно быстро нашли подходящее помещение, которое арендуем до сих пор у Москомимущества. – Успех любого бизнеса во многом зависит от его коллектива. Как вы подбираете сотрудников? – Действительно, без всякой иронии можно сказать, что кадры решают все. Для нас очень важно, чтобы претендент на вакантное место не столько обладал опытом, сколько имел желание трудиться в нашем коллективе, по ходу работы приобретая все новые и новые знания. Объявления о вакантных местах в нашей фирме, как правило, размещаем в Интернете. Пришедшим устраиваю собеседование. Смотрю, соответствуют ли личные качества претендента на рабочее место тем требованиям, которые предусматривает та или другая должность. Дизайнерам поручаем выполнить еще и тестовое задание. Никогда не принимаю на работу своих знакомых. Почему? Потому что в коллективе должны быть прежде всего, рабочие отношения. Дружеские контакты, возникшие вне стен офиса, не всегда способствуют правильному выстраиванию служебных отношений. Так, например, мне было бы очень неудобно уволить человека, если он является моим давним знакомым. В то же время, если сотрудник не справляется со своими обязанностями, его приходится увольнять. Коллектив у нас небольшой, а работы бывает много. Поэтому очень важно, чтобы каждый новый работник был готов к взаимозаменяемости. Заинтересованность в работе именно в нашей фирме я вижу сразу. Поэтому редко ошибаюсь в правильном выборе нового сотрудника. – Интересно, бывали ли у вас случаи, когда кто-то из сотрудников, уходя от вас, «прихватывал» с собой и часть вашей клиентуры? – Конечно. Вообще это – нормальная ситуация. Понятно, что начинать свое дело «с нуля» очень сложно. Самый простой способ – узнать все тонкости какого-то конкретного бизнеса внутри чужого предприятия, а потом «увести» его клиентов к себе. Я даже не могу критиковать такие поступки. Просто стараюсь «раскусить» такого человека еще на собеседовании и не принимать его к себе на работу. И все же большинство людей предпочитает не открывать свое дело, даже если оно сулит им большую прибыль, а трудиться в чужой фирме. Особенно, если он чувствует себя там комфортно. Ведь собственный бизнес – это всегда определенный риск. А рисковать хотят далеко не все. – Если не секрет, как привлекали первых клиентов? – С самого начала и по сегодняшний день основным нашим рекламным носителем является Интернет. В 2001 году, когда мы только начинали «раскручивать» свой салон, в Интернете было достаточно свободно. Можно было легко сделать сайт и с помощью очень несложных логических действий вывести его в лидеры «Яндекса», практически не напрягаясь. Что мы, собственно говоря, тогда и сделали. Сейчас, когда конкуренция обострилась, мы сами не занимаемся «раскруткой» своего сайта, а поручаем это профессионалам. А еще, когда открылись, провели разовую акцию по раздаче рекламных листовок в районе расположения нашего салона. Это помогло. Но раздача листовок – очень затратный способ продвижения на рынок. Поэтому больше мы к такому виду рекламы не прибегали.Вообще мы всегда учитываем такое понятие, как стоимость привлечения клиента. Расчет прост. Фирма тратит определенное количество денег на рекламу. И к ней приходит определенное количество клиентов. Делим число, обозначающее количество денег, потраченных на рекламу, на число, обозначающее количество пришедших по ней клиентов, и получаем стоимость привлечения заказчиков. Достаточно высокая стоимость привлечения клиента окупается только в том случае, если он становится постоянным заказчиком. Поэтому мы стремимся к тому, чтобы наши клиенты приходили к нам снова и снова. И, надо сказать, нам это удается. Вообще, к постоянным клиентам у нас особое отношение. Это – и предоставление скидок, и более сжатые сроки выполнения заказа. – Отразился ли кризис на вашем бизнесе? – Да. У нас выросли обороты. – Это за счет чего же? – Все дело в том, что очень многие фирмы и компании в связи с кризисом стали экономить на полиграфии и печатать нужную им продукцию (буклеты, листовки, флаеры, каталоги, инструкции, визитки и т.п.) меньшими, чем до кризиса, тиражами. И если раньше многие предприятия размещали свои заказы в крупных офсетных типографиях, то теперь – в малотиражных салонах оперативной полиграфии. В таких, как наш. Я точно знаю, что в больших типографиях сейчас серьезные проблемы из-за тотальной нехватки клиентов. Во многом потому, что они ушли к нам, малым предприятиям. А потом, мы можем отпечатать тираж гораздо быстрее, чем это может сделать офсетная типография. Просто по техническим причинам. Скорость вообще наш «конек». – А натиск конкурентов ощущаете? – Нет. Мы не мешаем друг другу. С некоторыми из конкурентов даже сотрудничаем. Например, мы не делаем термоподъем, а принимая у клиента заказ, отдаем небольшую его часть тому салону, в котором, в частности, делают термоподъем на визитных карточках. – Но ведь так эти дружественные конкуренты могут увести ваших заказчиков: выполняя термоподъем на визитке, они видят всю контактную информацию вашего клиента. – Да, у них могут быть данные о наших клиентах. Но, уведя одного из них, они потеряют весь тот поток клиентуры, который мы им постоянно гоним. Умный конкурент, да к тому же партнер по бизнесу, так никогда не поступит. – Складывается впечатление, что у вашего бизнеса и проблем-то нет никаких. Это на самом деле так? – Какие-то проблемы есть всегда. Так, определенной недоработкой нашего московского правительства можно назвать ту ситуацию, которая сложилась в нашем городе с наружной рекламой. Взять, например, нашу фирму. Она располагается буквально в 30 метрах от метро «Автозаводская». Хорошее место. Но вход в наш офис – со двора. Нам без вывески на уличном фасаде здания просто не обойтись. А это – очень дорогое удовольствие. К тому же неадекватно сложна процедура согласования этой самой вывески. Да, документы подаются в одно окно. Но, прежде чем к этому самому одному окну подойти, надо собрать такое количество «бумаг» из разных инстанций! Со штендером тоже все как-то очень сложно. Я до сих пор не знаю, как его правильно зарегистрировать. Во дворе он нам бесполезен. В то же время есть какое-то правило, ограничивающее удаленность штендера от входа в фирму. И все же интерес к развитию нашего весьма интеллектуального бизнеса перекрывает все возникающие неурядицы.
